Definir y desarrollar las estrategias comerciales de la empresa es probablemente la actividad más crucial en la que participarás en tu empresa. Necesitas clientes y ventas, o tu negocio nunca será viable.
La clave para lograr estrategias comerciales eficaces es vincular esta actividad a objetivos sólidos y respaldados por datos, con el largo plazo siempre en mente.
Además, es necesario contar con un plan fuerte o de lo contrario el personal de ventas o los directores comerciales pueden tomar decisiones basadas en impresiones, no en datos o con una estrategia que les respalde.
A lo largo de este artículo te explicaremos cómo plantear las diferentes estrategias comerciales y cómo puedes crear un plan que las respalde.
Estrategias comerciales: ¿cómo plantearlas?
Este tipo de estrategias ayudan a la empresa a conseguir clientes, a hacer crecer el negocio y a sustentar su futuro.
Para plantearlas, necesitas un plan y adecuarte a tu negocio y a tu sector. No utilizarás las mismas estrategias para vender zapatos de lujo que zapatos low cost, o en el sector de los productos destinados al consumidor final (B2C) frente al sector de los servicios de empresas para empresas (B2B).
Definición de las estrategias comerciales
Una estrategia comercial es una hoja de ruta que permite a la empresa asegurar ingresos en el corto, el medio y el largo plazo mediante la retención y adquisición de clientes nuevos y fidelizando los existentes.
Las diferentes estrategias comerciales forman parte de algo más ambicioso que llamamos plan comercial.
El plan comercial, como veremos más adelante, lo abarca todo. Desde tácticas específicas, estrategias propias del mercado, procesos, objetivos, previsiones, presupuestos y cronogramas de actuación.
Tipos y características principales
La forma en la que vendes puede ser tan importante como lo que vendes. Los clientes y las empresas son bombardeados con propuestas de ventas todo el día, todos los días, y si quieres ser el que se abre paso y cierra la venta, necesitas estrategias comerciales sólidas.
A pesar de que los mejores vendedores pueden parecer personas carismáticas con mucha suerte, en realidad, utilizan tácticas más que probadas, fruto de entrenamiento y reflexión.
Se apoyan en un proceso que pueden repetir una y otra vez. Es cierto que hace falta tener carisma, pero también una estrategia sólida, además de saber adaptarse a diversas circunstancias, personas y sectores.
No pierdas de vista que no hay un único enfoque de ventas. Tu personalidad, la de tu producto o servicio y tu sector te dirán cuál es la estrategia más adecuada. Incluso si tienes una metodología que funciona bien, es siempre una buena idea cambiar y adaptarse. Te mantiene activo y atento a cambios en el comportamiento de los clientes y en tus propios recursos.
Estos son algunos de los tipos de estrategias comerciales que pueden poner en marcha hoy mismo.
1. El amigo
A todos nos gusta que se interesen por nuestros gustos y necesidades. Por eso, la mejor estrategia comercial es mostrar interés y hacer preguntas para desarrollar una relación.
Es importante que seas lo más natural posible, si no te gusta lo que haces o el cliente siente que estás fingiendo, no cerrarás la venta.
2. El gurú
¿No te gustaría que la persona más experta en la materia te asesorase sobre cómo solucionar un problema?
Nadie quiere un aficionado o una persona que no conoce en profundidad su sector, ¡queremos al mejor! Por eso, colócate como el experto y solucionador de problemas que puede responder a las inquietudes de los clientes y proporcionar la mejor solución o producto.
3. El consultor
Se trata de una estrategia comercial a medio camino entre el amigo y el gurú. La idea es posicionarte como experto con puntos en común con el cliente potencial, sirviendo a los intereses de tus potenciales clientes.
4. El relaciones públicas
Este tipo de estrategia comercial se basa en crear una amplia red de conexiones profesionales para crear un fuerte flujo de referencias y clientes potenciales de las personas con las que has establecido relaciones.
5. El vendedor duro
Todos estamos familiarizados con la venta difícil. El vendedor duro a menudo usa los puntos débiles y el miedo para convencer a un cliente potencial de que compre. No es una estrategia recomendada, especialmente desde que las técnicas de llamadas “de puerta fría” ya no funcionan.
No olvides que puedes combinar estas estrategias y añadir nuevos elementos de tu propia cosecha. Al final, se trata de que conozcas en profundidad a tu cliente potencial, sus puntos de dolor, sus costumbres, hábitos y preocupaciones.
¿Cómo desarrollar una estrategia comercial?
Como acabamos de mencionar, las estrategias comerciales encaminadas a cerrar ventas serán más eficaces si responden a un plan.
Y no se trata de decidir una cifra arbitraria de ingresos, dividirla entre el número de comerciales con los que trabajas y darle al botón de play.
Se trata de algo mucho más ambicioso y metódico. Debes tener en cuenta el mercado y qué territorios crecerán más según las predicciones macroeconómicas y las del sector. Además, hay que tener en cuenta el viaje del consumidor, los competidores, la madurez del mercado, etc.
En consecuencia, las estrategias comerciales mal planificadas pierden fuerza con el tiempo, crean confusión entre el equipo de ventas y no logran sus objetivos.
Por lo tanto, crea un plan de estrategias de ventas que los directores puedan seguir. Estos son algunos de los pasos que puedes seguir:
- Establecer los objetivos comerciales generales de la empresa y alinearte con ellos.
- Realizar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) para conocer cómo eres.
- Diseñar las estrategias de acercamiento al cliente.
- Establecer metas comerciales en el corto, medio y largo plazo.
Tener una estrategia comercial te permitirá conseguir clientes para tu empresa y podrás gestionar todas tus operaciones comerciales a través de Mobilvendor. Entre otras muchas cosas, podrás ver el desempeño de tus vendedores a lo largo del tiempo, si han cumplido o no con los objetivos planificados, y la evolución de las ventas globales de la compañía.
Date de alta hoy y empieza a controlar tus estrategias comerciales con Mobilvendor.
